《市场突围，董事长跨界当主播》后续

“老梁”接听的电话不断，库存已卖出4000件

如今道吾山食品的库存压力大大缓解，梁德贵总算舒了一口气。

“这几天，我接到了全国许多热心网友的电话，不仅是买我们的产品，很多人还鼓励我们坚持下去，为我们出谋划策，真的非常感谢大家。”日前，湖南道吾山食品有限公司（下称“道吾山食品”）董事长梁德贵为消化库存，盘活企业，带领员工直播带货的事件被“微浏阳”和《浏阳日报》（1月25日07版）相继报道后引起了广泛关注。

如今，道吾山食品公司的产品库存已消化55%。梁德贵充满感慨地说，“这个冬天虽然寒冷，但内心感到无比温暖。”

文/图浏阳市融媒体中心记者江卉

“手机被打爆了”公司库存已消化55%

1月27日，记者来到位于两型产业园的道吾山食品总公司，梁德贵正在检查准备送往隔离酒店的24箱食品。“这是要送给抗疫回来正在隔离的24名医护人员的，我想尽自己的能力做一点事。”

此前，受疫情影响，道吾山食品的主要销售渠道机场、高速公路服务区、各大旅游景点的客流量减少，道吾山食品的销售量急剧下滑。临近年关，看着仓库里积压的产品，梁德贵愁得整晚整晚失眠，“产品卖不出去，但生产不能停。”

万般无奈下，54岁的梁德贵想到了全网求助。

求助视频及事件经“微浏阳”和《浏阳日报》报道后，引起了网友的广泛关注。截至目前，视频全网点击量已达15万人次。

“真的没想到，这么多网友都在关注这件事，还想方设法帮我们消化库存，这让我非常感动。”梁德贵告诉记者，“微浏阳”报道发出后的第二天，他的手机就被“打爆了”。“两个手机都接不赢，一天要接约50个电话。”

让梁德贵感触最深的是，全国各地的浏阳人对于家乡的关注以及本土企业的支持。

深圳的邓先生一口气向梁德贵订购了60多箱产品，“我们老板娘是浏阳人，她看了微浏阳的新闻后，特意叮嘱我今年的年货采购道吾山食品的产品。”

此外，在上海的几名浏阳老乡也主动联系梁德贵订购产品，还发动当地的商会，购买了道吾山食品的几百份产品。

“目前已经销售出产品近4000件，消化了55%的库存。”梁德贵说，通过广大网友的热心帮助，企业的压力得到有效缓解。目前道吾山食品的制作工厂已经放假，但订购产品的电话仍不时响起，这让梁德贵对于年后的生产销售工作燃起了信心。

市场快速变化，道吾山食品触网求新求变

“1996年我在做‘老干妈’的销售，发现其产品最成功的一点是开盖即食，受到启发，我也开始研发瓶装酱菜。”梁德贵说，通过13年的摸索和创新，目前道吾山食品的产品种类已经多达18种。

“最开始的时候，我们的产品是供不应求的，我们在多个乡镇建立了原材料供应基地，打造‘基地+工厂+餐桌’的营销模式。”然而，近些年随着竞品的增多，以及消费者消费习惯的改变，道吾山食品受到了许多挑战。梁德贵发现，这两年大瓶酱菜在市场上逐渐受到“冷遇”，消费者如今更加偏爱“小而美”的产品。

同时，销售渠道也在发生深刻的改变。“近年来‘宅经济’助推了外卖行业的高速发展，快捷方便的袋装酱菜越来越受消费者青睐。与此同时，受疫情影响，线上消费迎来了井喷期，直播电商被加速催热，线上网购、送货上门的方式挤占了传统线下销售的市场。”

市场的快速变化，让梁德贵不得不思考调整战略。一方面，对产品的规格和种类进行优化，推出小瓶装产品；另一方面，梁德贵开始学习电商运营，聘请专业团队出谋划策。“2020年至2021年，我们投入了200多万元做电商，但年底一核算，亏了差不多100万元。”梁德贵说，他发现问题的症结在于搞电商的人不懂产品，会运营的人不懂生产，产品和主播之间有壁垒，所以试水电商没有成功。

在“万物皆可播”的当下，梁德贵决定自己拿起手机，尝试电商直播。2021年9月，梁德贵开始尝试拍视频发抖音，从记录生活开始，慢慢过渡到出镜讲解，再到互动直播，梁德贵花了3个月时间摸索新媒体的传播方法。

从2021年11月开始，每周三、周六晚8点，梁德贵都会按时开启直播，越来越多的网友认识了这个卖酱菜的“老梁”。在梁德贵的直播间，他不仅卖产品，还会和网友聊生产流程、制作工艺，教网友如何烹饪。朴实的话语，接地气场景，让梁德贵在网上收获了不少粉丝。

回应

企业自救还是卖苦营销？

爆火的求助视频，是“本土企业疫情下的自救突围”，还是“掌握流量密码的卖苦营销”？网友们有触动，也有质疑。

“确实面临困境，销售渠道受阻、市场模式调整以及市民消费方式的变化，都让道吾山食品在这个冬天遇到了困难，销售量极大下滑。”梁德贵介绍，作为一家涉农企业，一头是市场销售，另一头则是农户。

据了解，道吾山食品已在枨冲镇、小河乡等地建立了原材料供应基地，企业提出自销为先、企业兜底的模式，与400多家农户签订了采购协议，让农户种植没有了后顾之忧，同时也让企业肩上的担子更重了。2021年8月至今，仅青菜这一种原材料，道吾山食品就收购了400多万斤。

为明年打好基础，力争不流失一名员工，确保正常收购所有订单农户的产品，这就是梁德贵全网求助的初衷，质朴而真实。

特写

农户变客户带着现金来进货

“梁总，我来进货了。”1月27日，小河乡皇碑村的农户罗嗣文一大早就来到了道吾山食品总公司，这一次他不是送货，也不是收款，而是带着现金来进货。

2019年，小河乡皇碑村依托本地优势资源，建立了村级合作社，流转土地500亩，与道吾山食品合作建立了原材料供应基地，带领农户在农闲时间种植红薯叶、青菜等作物。

“非常感谢梁总，让我们这些农户又多了一份收入，大家的日子越过越好。”罗嗣文告诉记者，每年8月稻田收割后，他就会立马补种上青菜，“青菜的成熟期短，容易打理，每亩可增收3000多元。”

2021年，小河乡因为“网红坝”和综艺节目“云上的小店”圈粉无数，来打卡拍照的游客越来越多。看准商机，村民们开起了民宿，办起了农家乐，卖起了生态菜。

“我开了一个农庄，很多游客吃了道吾山食品的产品，都想带一点回去。”罗嗣文笑着说，他自己也喜欢吃道吾山公司的酱菜，每次有食客来吃饭，他都会免费提供酱菜，食客们的反馈都很不错。

最近，罗嗣文和朋友打算在家门口开一家特产小超市，他马上想到购进一些道吾山食品的酱菜。“我们也希望道吾山食品卖得好，这样我们种起菜来更加有干劲。”